Переговоры ценою на вес золота

Переговоры ценою на вес золота

105 правил профессионального переговорщика

Предисловие

За последние несколько лет, интерес к искусству ведения переговоров значительно вырос. Но так как большинство людей в 21 веке не любят читать, я написал небольшое руководство из правил, которые ознакомят вас и помогут вам усовершенствоваться в переговорной сфере. Я рекомендую вам перечитать правила несколько раз, что бы они отложились у вас в голове и вы могли ими пользоваться даже в повседневной жизни.

О Переговорах

1) Переговоры – это очень непростая вещь даже для хорошего переговорщика. Переговоры – это искусство. Кто им владеет, тот более успешен.

2) Мы ведем переговоры, что бы устранить разногласия, однако жизнь такова, что это удается не всегда.

3) Переговоры - процесс принятия решений. Не нужно бояться принимать решения.

4) Запомните! Одинаковых переговоров не бывает. Каждые переговоры отличаются между собой.

5) Переговоры - это попытка достичь соглашения между сторонами, когда все стороны имеют ПРАВО ВЕТО.( Право ВЕТО - право говорить нет)

6) На переговорах следует быть подчеркнуто вежливым и уважать мнение каждого. Это обязательное требование.

7) В некоторых случаях, успех переговоров заключается именно в молчании.

8) Переговоры заканчиваются в том случае, если участники покидают его с решимостью выполнять достигнутое соглашение.

9) Честность - это решающее из обстоятельств, влияющих на успех переговоров

10) Если переговоры "забуксовали", устрой мозговой штурм. Мысли творчески, попробуй найти нестандартные решения. Определи общие интересы

11) В процессе ведения деловых переговоров возможна ситуация, когда одна сторона пытается манипулировать другой. Выход - МОЛЧАНИЕ.

12) НЕТ переговоров, которые заканчиваются НИЧЕМ. Любые переговоры заканчиваются каким-то результатом

О Вас

13) Концентрируйтесь на общих целях и интересах людей, а не на их позициях.

У каждой стороны много интересов. Четко определите свои и выясни интересы соперника

14) Используйте объективные критерии для принятия решения.

15) Не поддавайтесь давлению.

16) Контролируйте свои эмоции.

17) Никогда не спешите с принятием важных решений.

18) Если вы хотите чтобы вас слушали, слушайте сами.

19) Обращаясь к собеседнику, называйте его по имени.

20) Если вы задали честный вопрос и получили на него уклончивый ответ, помолчите. Молчание заставляет людей чувствовать себя не комфортно.

21) Не показывайте НУЖДЫ в переговорах. Когда оппонент понимает что вам нужна эта сделка и вы сделаете "все" чтобы ее осуществить, начинает пользоваться моментом и выдвигать очень масштабные цены, правила и т.д. Вы ни в чем не нуждаетесь, вы просто чего-то хотите.

22) Формулируйте вопросы как можно проще. Если в вопросе больше восьми или девяти слов, его сложно воспринимать.

23) В вашей работе нет места ни позитивным, ни негативным ожиданиям. Вы превращаетесь в ЧИСТЫЙ ЛИСТ и проводите переговоры. Вот и все.

24) Избегайте пустых разговоров. Они вам не нужны.

25) Нужно вызывать к себе симпатию. Вы должны сформировать о себе мнение, как о честном человеке. Симпатия появляется, когда:

-вы проявляете к собеседнику неподдельный интерес, называете его по имени;

-демонстрируете позитивный настрой;

-умеете определить дистанцию комфортного общения,

26) Никогда не спешите с принятием важных решений. Необдуманный поступок - чреват плохими последствиями.

27) Не спешите доверять, не позволяйте оппоненту внушить вам чувство вины и не впутывайте личные отношения в большой бизнес.

28) Ведите себя честно и искренне. Это поможет вам улучшить взаимоотношения с другой стороной

29) Будьте твёрды относительно деловых принципов, но мягки с людьми.

30) Всегда оставайтесь спокойными!

От спокойного размышления толку гораздо больше, чем от порывов отчаяния.

31) В переговорах никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен.

Если вы будете делать односторонние уступки, другая сторона будет просить еще больше.

32) Приучайте себя делать паузы.

Дайте себе время подумать, прежде чем вы начнете говорить.

33) Будьте вежливы.

Вежливость всегда превосходит грубость.

34) Перед переговорами вам нужно определиться на какие уступки вы готовы пойти и, самое главное, что попросить в замен.

35) Никакой лжи и обмана! Лучше промолчите, схитрите, не дайте себя раскрутить на что-либо. При этом сохраняйте порядочность. Всякая ложь рано или поздно станет известной — это может привести к тому, что в деловых кругах с вами просто не захотят больше иметь дело.

36) Не просто жалуйтесь, а договаривайтесь с «обидчиком» о мерах по исправлению ситуации.

37) Демонстрируйте собеседнику свои хорошие манеры, будьте галантным. Благовоспитанные люди нравятся всем без исключения.

38) Не стоит протестовать и бурно выражать несогласие с предложением собеседника. Постарайтесь сдерживать себя и отвечать на выпады положительно.

39)Не курите и не пейте алкоголя в присутствии оппонента. Даже если он сам не против это сделать. Вредные привычки, в некотором роде, «опускают» вас в его глазах.

Подготовка

40) Найдите время для подготовки к переговорам.

Знайте, без подготовки, у вас намного меньше шансов выиграть или найти общее решение.

41) Настоящий переговорщик должен изначально придумать причину, что бы в выгодный ему момент уйти.

42) Подготовку к переговорам начните с анализа собственных исходных нужд и интересов.

43) Не жалейте времени на предварительную подготовку (несмотря на дефицит времени, готовьтесь к переговорам заранее)

44) Постановка задачи.

Прежде чем вступать в переговоры, следует определиться, в чем состоят ваши интересы, каков может быть результат, чем можно пожертвовать для его достижения.

45) Информация об оппоненте. Очень важно знать как можно больше о людях, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры. Найдите их слабые и сильные стороны.

46) Что можно — скройте. Вы не обязаны давать порочащую вас информацию, заготовьте необходимое объяснение тому, что скрыть нельзя.

47) Переговорите с теми, кто может дать о вас информацию, до того как это сделает ваш оппонент

48) Не откладывайте подготовку на последний момент. Многие аспекты подготовки, в частности, попытки проникнуть в замыслы оппонента, требуют дней, чтобы прийти к взвешенному мнению.

Метод

49) Метод Мозгового Штурма - мыслите творчески, думайте не ординарно и высказывайте как можно больше вариантов решения проблемы. Доброжелательная обстановка позволяет участникам усвоить навыки критики по существу, научиться импровизировать, а также усиливает положительный настрой и доверие.

50) Метод Компромисса - требует от участников переговоров готовности к компромиссам. Если у партнеров не совпадают интересы, им следует поэтапно добиваться соглашения. Если партнеры не смогли договориться, каждый из них частично отходит от своих требований.

51) Вариационный метод может быть реализован на подготовительном этапе переговоров. Он заключается в распределении предполагаемого результата на:

идеальное решение проблемы, оптимальное решение и то, какими аспектами в решении проблемы можно пренебречь;

вынужденное решение и его сроки;

предложение партнера, которое обязательно следует отклонить.

Все эти варианты продумываются заранее, как и варианты стратегии при каждом из них.

52) Метод Атаки - это агрессивная практика, напхравленная на то, что бы запугать вас до такой степени, что вы согласитесь на условия оппонента.

53) Метод Обструкции - это отказ от любых уступок. Противня сторона может убеждать вас, что у нее нет пространства для маневра и что единственный вариант - это ее позиция.

54) Метод Уловки - это тактика, направленная на то, чтобы добиться уступок обманным путем. В этом случае противная сторона использует ваше доверие - вы считаете оппонентов честными и искренними. Одна из таких уловок - это манипуляция данными, то есть использование фальшивых, дутых или противоречивых цифр.

55) Метод Сравнения - достаточно намекнуть или прямым текстом сообщить оппоненту, что у ваших конкурентов дешевле, лучше и т.п., как он сразу становится более покладистым.

56) Метод Пересиживания - Японцы очень любят вести долгие переговоры, а потом не подписывать никаких контрактов. Тем самым они, во-первых, получают дополнительную информацию, во-вторых, такое затягивание времени выбивает у оппонентов почву из под ног, и они могут все-таки уступить.

57) Метод "Все или ничего" - Бескомпромиссный стиль может, конечно, и отпугнуть оппонента, а может ,и напротив, продемонстрировать ему вашу уверенность в правильности условий. Лучше всего применять его, когда знаешь, что твое предложение безальтернативно, тогда у оппонента просто нет выбора, либо он договориться с вами, либо вообще ни с кем.

58) Метод Открытого давления - «Это про вас писали в прессе, что ваши продукты некачественные?»или «Рылся в Сети, говорят, вы своих клиентов кидаете».

59) Метод "Половинный Гамбит" - подразумевает изменение условий уже после того, как стороны договорились.

60) Метод Позитивного Нет - Таким образом, позитивное НЕТ – это «ДА! НЕТ. ДА?». Первое ДА выражает ваши интересы, последующее НЕТ подкрепляет вашу силу, а второе ДА сохраняет отношения. Позитивное НЕТ поддерживает равновесие между силой и отношениями, причем в ваших интересах.

Ведение Переговоров

61) Заинтересуйте другую сторону, в результате, внушив им уверенность в том, что они являлись полноправными участниками процесса.

62) Основной прием - это поставить себя на место противника. Проанализируйте ситуацию с его стороны и спросите "Почему?"

63) Не демонстрируйте свою заинтересованность, пока пытаетесь определить, в чем заключаются интересы другой стороны.

64) Замените утверждения вопросами. Утверждения всегда порождают сопротивление. Вопросы же дают ответы.

65)Ответ "может быть" часто дает надежду на что-то положительное, хотя на самом деле он только тормозит процесс принятия решения.

66) Чем яснее вИдение проблемы, тем проще процесс принятия решения

67) В работе основывайтесь на фактах и информации, а не на предположениях и ожиданиях, которые часто оказываются абсолютно неверными.

68) В вашей работе нет места ни позитивным, ни негативным ожиданиям. Вы превращаетесь в ЧИСТЫЙ ЛИСТ и проводите переговоры. Вот и все.

69) Как переговорщик, стремящийся к совершенству, вы должны любой ценой скрывать проявления НУЖДЫ.

70) Выслушать оппонента - самая незначительная уступка. Удовлетворение этой проблемы поможет изменить ход переговоров

71) Перефразируя, вы показываете, что верно поняли точку зрения противной стороны.

72) Выслушав противную сторону и признав их точку зрения, необходимо согласиться. Трудно нападать на человека, который с вами согласен, не так ли?

73) С каждым "да", которое вам удается вытянуть из противника, напряжение становиться все меньше и меньше.

74) Во время переговоров, противная сторона может отвлечь вас от целей. На такой случай полезно иметь при себе СПИСОК ЦЕЛЕЙ.

75) Нащупайте круг общих интересов за пределами конфликтного вопроса - спор, политика, кулинарные пристрастия.

76) Честность - это решающее из обстоятельств, влияющих на успех переговоров

77) Если переговоры забуксовали, устрой мозговой штурм. Мысли творчески, попробуй найти нестандартные решения. Определи общие интересы

78) В процессе ведения деловых переговоров возможна ситуация, когда одна сторона пытается манипулировать другой. Выход - МОЛЧАНИЕ

79) Простой и эффективный способ замедлить течение переговоров - делать записи.

80) С чем более мелких ходов вы начинаете - тем более правильно вы действуете. Нельзя сразу отдать противнику все ваши " короли"

81) Если вам требуется больше время для раздумий, попросите сделать перерыв в переговорах.

82) Ищите объективные критерии взаимовыгодного решения.

83) Никогда не принимайте первое предложение!! У оппонента всегда есть " выходная" цена.

84) Попытайтесь создать благоприятную атмосферу, устранить напряженность между вами. Скажите себе: «Этот человека мне не враг. Я настроен позитивно на беседу с ним».

85) Не делайте «довольную физиономию» если совершенная сделка вас полностью устраивает – в этом случае вы можете выставить оппонента «глупым» и «побежденным». Помогите ему сохранить свое лицо.

86) Не стоит спешить с ответом. Лучше чуть задумайтесь, чем после скажите: «Ой, это не то». Будьте предельно точны в своих предложениях, требованиях.

87) Никогда не перебивайте, даже если вы чувствуете себя главным в этой беседе. Но не дайте и себя перебивать. Если на вас давят – предложите сделать пятиминутную паузу и выпить, к примеру, кофе.

88) Закрытая поза. Поза, при которой человек перекрещивает руки и ноги, называется закрытой. Закрытая поза воспринимается как поза недоверия, несогласия, противодействия, критики.

89) Открытая поза. Открытой считается поза, в которой руки и ноги не перекрещены, корпус тела направлен в сторону собеседника, а ладони и стопы развернуты к партнеру по общению. Это поза доверия, согласия, доброжелательности, психологического комфорта.

90) «Поглаживание подбородка». Этот жест говорит о том, что собеседник находится в стадии размышлений и рассматривает возможные для себя варианты.

91) Жесты нетерпения. Если человек постукивает пальцами по столу, ерзает на стуле, притопывает или посматривает на часы, тем самым он сигналит окружающим о том, что его терпение заканчивается.

92) Жесты критичности. Если человек держит руку у подбородка с вытягиванием указательного пальца вдоль щеки, а другой рукой поддерживает локоть, его левая бровь опущена — вы поймете, что у него созрела негативная оценка происходящего.

93)Неуверенность. Такой невербальный жест, как почесывание или потирание сзади уха или шеи, может свидетельствовать о том, что человек не вполне понимает, что от него хотят или что в беседе вы имеете в виду.

94) Скука. Собеседник подпирает голову рукой. Это говорит о том, что он безразличен к происходящему. В таких случаях рекомендуется сменить тему разговора на волнующую его или «встряхнуть» неожиданным вопросом.

95) Жесты неодобрения. Стряхивание с себя несуществующих ворсинок, расправление складок одежды, одергивание юбки — признак несогласия вашего оппонента с излагаемой точкой зрения

О Переговорщиках

96) Нуждающиеся переговорщики говорят на повышенных тонах, а те, кто держит себя в руках, понижают голос

97) Как переговорщик, стремящийся к совершенству, вы должны любой ценой скрывать проявления НУЖДЫ.

98) В условиях стресса даже милые и рассудительные люди могут превратиться в раздражительных и упрямых противников.

99) Ловкому переговорщику нужны цепкая память, хорошо подвешенный язык и умение справляться со стрессом.

100) Какими бы прочными ни были ваши связи с партнером, решать проблему доверия вам придется снова и снова на каждых переговорах

101) Не спешите доверять, не позволяйте оппоненту внушить вам чувство вины и не впутывайте личные отношения в большой бизнес

102) Лучшие переговорщики остаются обаятельными, даже ведя переговоры жестко.

103) Торопливые переговорщики обычно менее успешны, чем терпеливые.

104) Самые полезные вопросы переговорщика начинаются со слов «что, если…».

105) Наилучшая роль для переговорщика — это роль открытого оппонента, который готов сотрудничать и содействовать в сложных ситуациях

Заключение

Спасибо за то, что прочитали это руководство. Думаю, прочитанное уляжется у вас в голове и вы будете пользоваться этими правилами как и на переговорах, так и в повседневной жизни. Но это только поверхность, а в глубь искусства ведения переговоров вам помогут добраться эти книги:

"Договориться можно обо всем" - Гэвин Кеннеди

"Как преодолеть НЕТ" - Уиллиам Юри

"Переговоры по-Гарвардски" - Уиллиам Юри, Брюс Паттон, Роджер Фишер

Автор - Никита Смотров